LÀM THẾ NÀO ĐỂ DANCE HIỆU QUẢ

Dance là hoạt động cơ bản và đặc trưng của phương thức networking được BNI thiết kế sau ngày ra mắt chapter nhằm giúp các hội viên tìm hiểu về sản phẩm hay dịch vụ, tạo sự tin tưởng lẫn nhau và đánh giá khả năng hỗ trợ giới thiệu cho cơ hội hay kết nối kinh doanh cho các hội viên khác. Dance hỗ trợ các hội viên trong chapter thiết lập quan hệ hợp tác theo phương thức power team nhằm liên kết & tăng cường hiệu quả kinh doanh cho các đội nhóm thuộc có liên quan về ngành nghề hay cùng mối quan tâm trong kinh doanh. Sau cùng, dance cũng giúp các hội viên thuộc các chapter khác nhau mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh nếu có nhu cầu.



Để sử dụng hiệu quả những nỗ lực và thời gian dance, bái viết xin chia sẻ một số gợi ý phương thức dance hiệu quả nhằm định hướng các hội viên mới khi mới bắt đầu tham gia dance dựa theo hướng dẫn của Dance Power Card cùng với kỹ thuật dance riêng theo kinh nghiệm thực tiễn của BNI Connect Chapter.

Mục tiêu dance
Trước tiên các hội viên cần hiểu rõ mục tiêu lâu dài của hoạt động dance nhằm xây dựng & phát triển các mối quan hệ hợp tác win-win lâu dài trong power team nói riêng & chapter nói chung, từ đó thúc đẩy các hoạt động hỗ trợ tiếp thị và bán hàng lẫn nhau giữa các hội viên với tư cách là các đối tác referral tốt. Chỉ khi các hội viên hiểu biết nhau, đạt đến sự tin tưởng nhất định thì họ mới sẳn sàng chuyển qua giai đoạn sử dụng uy tín để chia sẻ cơ hội fererral hay quan hệ kinh doanh của cá nhân. Việc dance mang đến hiệu quả thật sự nếu kết quả là các đối tác tự nguyện và chủ động tìm kiếm & giới thiệu cơ hội hay quan hệ kinh doanh hữu ích cho nhau nhằm hiện thực hóa tôn chỉ “Cho là nhận của BNI” trong thực tế.

Tiêu chí để dance hiệu quả
Dance đòi hỏi hao tốn nguồn lực tiền bạc, thời gian và nỗ lực của mỗi hội viên với mong muốn tối đa hóa cơ hội bán hàng & mở rộng quan hệ kinh doanh. Do đó dance chỉ đạt hiệu quả tốt nếu mọi người tuân thủ đúng nguyên tắc & thủ tục dance với định hướng đạt được những tiêu chí về thái độ - kiến thức – kỹ năng (mô hình KAS).

Về thái độ, mỗi hội viên cần nhận thức & tôn trọng thời gian và nỗ lực của đối tác trong đội, tập trung tối đa nỗ lực vào mục tiêu và nội dung đặt ra cho mỗi chương trình dance. Các hội viên nên trao đổi thông tin tìm hiểu nhau thậm chí trước khi dance qua email. Trong khi dance, các hội viên nên tập trung vào nội dung chính cần thảo luận từ các câu hỏi trong dance card, tránh dành thời gian quá nhiều để bàn đến những vấn đề không liên quan đến công việc để sử dụng tối ưu thời gian dance. Rõ ràng mỗi hội viên đều mong muốn mọi người thấu hiểu mình để có thể hỗ trợ bán hàng và ngược lại bản thân họ cũng phải nỗ lực tìm hiểu & hỗ trợ các hội viên bạn khác. Chúng tôi đánh giá cao thái độ chủ động, tích cực lắng nghe, lập lại hay đặt câu hỏi để tìm hiểu sâu hơn về đối tác với tư cách là người đại diện kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn. Điều này góp phần chia sẻ những góp ý mang tính xây dựng nếu có cho đối tác bạn và có tác dụng động viên & cổ động lớn đối với người trình bày. Hãy nhớ rằng bán hàng hiệu quả không thể thụ động ngồi chờ khách hàng đến thăm gian hàng của mình mà hãy chủ động đón bắt cơ hội từ xa với thái độ tích cực, đam mê, sáng tạo & mức độ linh hoạt cao nhất.

Về mặt kiến thức, người phỏng vấn nên tập trung đào sâu vào các câu hỏi chính trong bảng Power Dance Card, đặc biệt các câu hỏi liên quan đến sản phẩm dịch vụ, thông điệp lợi ích độc đáo và ưu thế cốt lõi, phương thức cạnh tranh, chân dung khách hàng mục tiêu, cách thức nhận biết nhu cầu khách hàng, tiêu chí để đánh giá một referral tốt và mối liên hệ/ngành nghề kết hợp với bạn. Lưu ý càng nắm rõ những kiến thức này bạn càng có nhiều cơ hội chủ động và và tự tin hơn khi giới thiệu những cơ hội tiềm năng cho đối tác bạn sử dụng mạng lưới quan hệ của bạn. Ngược lại, người trình bày cần chuẩn bị trước & thấu đáo những kiến thức & tài liệu yêu cầu, nỗ lực trình bày súc tích & rõ ràng bạn là ai, bạn đang làm gì, tại sao điều bạn bán lại quan trọng đối với khách hàng và cuối cùng bạn muốn mọi người giúp bạn những gì. Kết quả kinh doanh tốt hay xấu phụ thuộc rất nhiều vào nội dung của người trình bày cũng như cách thức họ truyền lửa cho đối tác bạn bè với tư cách là những đại diện bán hàng cho chính mình.

Sau cùng, kỹ năng là yếu tố quan trọng nhằm hỗ trợ người phỏng vấn và người trình bày nhanh chóng tìm đến với nhau, thấu hiểu, tạo niềm tin & cổ động mọi người hỗ trợ lẫn nhau. Mọi người cần rèn luyện các kỹ năng lắng nghe hiệu quả, đặt câu hỏi phù hợp để gia tăng thấu hiểu trong khi thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến đối tác bạn. Trong khi cố gắng hoàn tất các câu hỏi hướng dẫn có sẵn, người phỏng vấn nên linh hoạt đặt thêm các câu hỏi bổ sung để giúp người trình bày làm rõ hơn ý tưởng và thông điệp cần thiết. Việc lắng nghe cẩn trọng, suy nghĩ & liên tục phản ánh vào hoàn cảnh kinh doanh thực tế giúp người nghe chủ động tìm kiếm cơ hội, quan hệ hữu ích hay thậm chí tìm cách liên kết cơ hội hay quan hệ hợp tác trong power team. Người phỏng vấn cần hoàn tất các câu trả lời trong Power Dance Card khi kết thúc các buổi dance để sử dụng trao đổi thông tin lẫn nhau với các hội viên khác

Dance theo nhóm nhỏ (group dance)

BNI Connect - group dance

Dance là hoạt động tương đối mới mẻ đối với hầu hết các hội viên mới. Sau khi ra mắt, chapter có thể khuyến khích các hội viên tiến hành dance theo nhóm group dance (3-5 người/nhóm) trước khi tiến hành dance 1-1 để tối đa hóa hiệu quả & giảm thiểu nỗ lực khi dance. Tiêu chí lựa chọn các nhóm nhỏ được phân loại ưu tiên theo nhóm ngành hàng liên quan trước (định hướng power team) và sau đó xen kẽ với các ngành hàng khác nhau. Thành phần và lịch dance cụ thể của các nhóm sẽ do một hội viên của ban hội viên phụ trách. Cách dance này giúp các hội viên nhanh chóng làm quen phương thức dance mới dựa theo power dance card, đồng thời là cơ hội tốt để các hội viên nhanh chóng tìm hiểu lẫn nhau, tạo ra không khí thân mật, sôi nổi, gắn bó & tin tưởng nhau trong các nhóm nhỏ trước. Mỗi nhóm sẽ do một trưởng nhóm phụ trách, thông thường thuộc ban điều hành LT có uy tín và kinh nghiệm về kỹ năng làm việc nhóm, phỏng vấn & điều phối các cuộc họp. Họ vừa thực hiện điều phối họp vừa hướng dẫn (coach) cho các hội viên mới về cách thức lắng nghe và đặt thêm câu hỏi gợi mở phù hợp trong khi hội viên trả lời các câu hỏi, cách thức phân bổ và quản lý thời gian, cách thức trả lời câu hỏi khi được phỏng vấn… Đặc biệt đây là cơ hội cho các hội viên rà soát & điều chỉnh lại phân khúc & khách hàng mục tiêu, thông điệp bán hàng độc đáo (USP), ưu thế & phương thức cạnh tranh,  cách thức nhận biết khách hàng tiềm năng, tiêu chí đánh giá một referral hay quan hệ tiềm năng, cách thức kết hợp với các hội viên khác trong power team...

One-to-One Dance

BNI Pioneer - 1-2-1 dance

Sau khi đã tìm hiểu các đối tác tiêm năng qua group dance, các hội viên sử dụng 1-2-1 Dance Card Planner để hoạch định kế hoạch  dance với các đối tác khác mà bạn quan tâm để có thể cùng đồng hành trong chapter. Đây là công cụ tốt giúp bạn biết rõ hơn các thành viên trong chapter đồng thời là cơ hội để 2 bên tìm hiểu thêm những thông tin chi tiết hơn mà trước đó không thể trình bày trong group dance vì các lý do khác nhau. Dance 1-1 cũng giúp các bên thấu hiểu, gần gũi & gắn bó hơn đồng thời tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh đáng tin cậy hơn. Bạn có thể hoạch định và gửi kế hoạch dance này trước cho đối tác bạn, trong đó ghi rõ các thông tin về hội viên, thông tin tìm đối tác có ngành nghề liên quan (Contact Spheres) như nguồn gốc để giới thiệu referral, GAINS Worksheet ([1]), danh sách của 10 khách hàng gần nhất (có thể kèm theo nhận xét hài lòng của họ testimonial), mục tiêu dance và yêu cầu hỗ trợ cụ thể từ phía đối tác bạn. Bạn có thể chọn địa điểm dance tại quán café, nhà hàng hay tốt nhất là tại văn phòng công ty của nhau để tăng cường hiểu biết & tín nhiệm lẫn nhau. Rõ ràng, việc tìm hiểu đối tác tại công ty giúp bạn hiểu biết rõ hơn về quy mô, hình ảnh, sản phẩm, quy trình sản xuất, cách thức quản lý, đội ngũ nhân viên…Cuối mỗi cuộc dance, hai bên cần đạt đến cam kết và thỏa thuận các mục tiêu về những referral mang tính ngắn hạn, referral mang tính lâu dài, tiềm năng từ bản kế hoạch tìm đối tác gần ngành nghề của đối tác hoặc lịch trình dự kiến sẽ gặp thêm họ nếu có yêu cầu.

Tóm lại, dance hiệu quả phụ thuộc nhiều vào thái độ, kiến thức và kỹ năng mà bạn cần nỗ lực đầu tư công sức và thời gian để xây dựng và kết nối thành công với các hội viên khác. Bạn sẽ càng có cơ hội thành công lớn hơn nếu bạn thể hiện thái độ chân thành & mức độ quan tâm, chủ động tìm hiểu và chia sẻ thông tin & kết nối với đối tác bạn trong chapter. Hãy nỗ lực tạo dựng thương hiệu & uy tín cho chính mình để từ đó thương hiệu của bạn có thể tạo sự khác biệt, nhắc nhớ và khắc sâu trong tâm trí của mọi người trong chapter và cả BNI, từ đó dễ dàng & nhanh chóng đón bắt các cơ hội kinh doanh xuất hiện.

Được Viết bởi:

Trần Anh Tuấn

Chủ tịch

BNI Connect Chapter

---

([1]) Tài liệu chia sẻ các thông tin liên quan đến mục tiêu kinh doanh hoặc mục tiêu cá nhân, những kết quả đạt được trong quá khứ (kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm và những giá trị  đạt được), sở thích cá nhân để tạo ra sự kết nối với người khác, các mối quan hệ trong công việc và cuộc sống, các kỹ năng sẵn có…

Nguồn : BNI Việt Nam