Sức mạnh của Power Team (Đội Mạnh)

Xuất hiện tại cuộc họp hàng tuần thì vẫn chưa đủ để bạn phát triển các mối quan hệ và cơ hội kinh doanh với mọi người. Trong cuộc họp BNI mỗi tuần, chúng ta có những trình tự phải làm, có báo cáo hoạt động, và hy vọng là có nhiều khách mời. Được thế đã là tốt. Nhưng việc kinh doanh thật sự trong BNI lại diễn ra ở ngoài những cuộc họp kia. Khái niệm Power Team cho phép các hội viên tạo động lực và phát triển chiến lược kinh doanh bằng cách sử dụng những nguồn lực và thông tin của những hội viên khác. Một lợi ích nổi trội cần nêu ra đây là các hội viên không có gì phải âu lo về xung đột quyền lợi hay cạnh trạnh lẫn nhau, do có qui định độc quyền kinh doanh ngành hàng của hội viên.

 Đầu tiên, bạn hãy chọn một nhóm hội viên hoạt động trong cùng 1 lĩnh vực với bạn. Thí dụ: chăm sóc sức khỏe, dịch vụ tài chánh, bảo hiểm, ô tô, ăn uống, dịch vụ nhà cửa. Các hội viên có ngành nghề liên quan này sẽ cùng hợp lại thành 1 power team. Power Team (PT) là tập hợp những doanh nghiệp có cùng đối tượng khách hàng. Mỗi PT này cứ cách 1 tuần sẽ cùng ngồi lại với nhau khoảng 1-2 tiếng. Việc cả nhóm dành thời gian cho nhau sẽ gia tăng mối quan hệ và sự tín nhiệm, là cơ sở để mang lại lượng phiếu giới thiệu (Referral) đáng kể và lâu dài.

Có 1 điều khiến tôi phải suy nghĩ rất nhiều. Dù tôi rất cám ơn khi nhận referral mang lại 1 khách hàng, nhưng cũng phải thừa nhận là tôi rất muốn làm việc với những hội viên chuyên nghiệp, có thể giới thiệu nhiều khách hàng để tôi làm việc suốt năm.  Bạn có thể phân biệt sự khác nhau giữa 1 quả trứng vàng và 1 con ngỗng vàng? Con ngỗng có thể đẻ được nhiều quả trứng. Một khách hàng có thể trở thành 1 đối tác tốt khi giới thiệu thêm cho tôi nhiều khách hàng và mối quan hệ khác của anh ta.

Trong các cuộc họp PT, chúng ta xây dựng mối quan hệ với nhau trong khi vẫn tiếp tục bổ sung kiến thức ngành nghề cho nhau. Dù vài hội viên có thể là chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó, nhưng không ai có thể biết hết mọi thứ trong ngành nghề này. Bằng cách hiểu biết nhiều hơn cũng như biết thêm một số lĩnh vực khác, các thành viên PT học hỏi lẫn nhau nhiều hơn và tìm ra cách để hòa hợp với nhau. Các thành viên PT sẽ biết cách giới thiệu mối quan hệ kinh doanh cho nhau, và lắng nghe những dấu hiệu mua hàng.

Chúng ta biết rằng mình có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn cho KH khi hiểu rõ hơn về những quyết định của họ.  Giá trị mang đến cho khách hàng sẽ vượt qua khỏi vai trò bạn đang đảm nhận với khách hang. Chúng ta có thể trở thành nguồn lực quan trọng cho khách hàng, gia đình và bạn bè bởi vì chúng ta có mối quan hệ rộng, và chúng ta biết cách thực hiện công việc. Điều ngạc nhiên là ai cũng muốn có referrals. Nhưng không ai chịu mở niên giám những trang vàng và gọi cho những người mà họ chưa quen biết.

Tại cuộc họp PT, cần thiết phải có 1 nhóm trưởng,  làm nhiệm vụ điều phối cuộc họp. Nhóm trưởng sẽ lưu ý mọi người về thời gian và địa điểm cuộc họp. Cần cố định địa điểm và thời gian họp định kỳ để giúp duy trì sự hiện diện đầy đủ và không có sự nhầm lẫn. Nhóm trưởng phải giúp cuộc họp diễn ra theo qui trình, bám sát nội dung và phân bố thời gian phát biểu hợp lý cho mọi người. Anh ta phải đảm bảo mọi người cùng tham gia và nỗ lực mang lại giá trị cho nhóm. Cũng nên có người ghi chú nội dung cuộc họp (thư ký). Những lúc thảo luận giải pháp, sẽ có hàng loạt các ý tưởng đáng để suy ngẫm và phát triển thêm sau này. Tương tự, khi một chi hội có nhiều PT, sẽ cần có một người đóng vai trò điều phối PT, và nên là một thành viên trong Ban chấp hành (Leader team). Người điều phối sẽ giới thiệu về PT cho khách mời, đảm bảo các trưởng nhóm PT hoạt động tốt, đồng thời hỗ trợ việc phát triển thêm các PT mới.

Mỗi cuộc họp PT nên có chủ đề cụ thể, được quyết định và thông báo trước khi họp, để mọi người chuẩn bị, tìm hiểu và mang đến các thông tin cần thiết. Bạn có thấy là hội viên BNI thường là chủ doanh nghiệp, tự trả lương cho mình hay có nguồn thu nhập độc lập không? Chúng ta đang là CEO của chính mình bởi vì chúng ta kiểm soát việc kinh doanh cũng như cách thức kinh doanh của doanh nghiệp. Thành công hay thất bại đều do ta.  Nhìn nhận đúng ta sẽ thấy mỗi PT giống như một ban quản trị. Vậy tại sao mình lại không thể làm việc với một PT gồm các nhà chuyên gia và cố vấn nhỉ? Chúng ta có cơ hội sử dụng chất xám, nguồn lực và vốn quan hệ xã hội của nhau. Với triết lý Cho là Nhận, PT của tôi sẽ khuyến khích và hỗ trợ tôi. Họ mong muốn thấy tôi thành công và tạo dựng 1 doanh nghiệp mang lại lợi nhuận mong đợi.

Có tuần chúng ta sẽ tập trung vào một thành viên trong nhóm, nhất là khi có thành viên mới. Mọi người chú tâm, tăng tiến độ và mang lại referrals càng sớm càng tốt.  Hãy chú ý đến chất lượng referrals, chứ không chỉ là cơ hội hay tiềm năng, và cách nào để PT giới thiệu khách hang quen biết. Có thể luân phiên thay đổi việc chú trọng vào một thành viên trong nhóm PT. Thành viên được chú trọng trong tuần sẽ giải thích về việc kinh doanh, các referral tốt, và những lĩnh vực mà họ muốn khai phá. Các thành viên khác sẽ nghe, phản hồi với những góp ý xây dựng. Hãy giúp nhau tập trung vào đối tượng khách hang mục tiêu. Đâu là khách hang tốt nhất? Đâu là khách hang mang lại lợi ích nhiều nhất (Con Voi)? Làm thế nào để tìm ra các khách hang này? Làm thế nào để họ tiếp tục mua (Con Ngỗng Vàng)? Cách suy nghĩ như thế này sẽ giúp mọi người tập trung tìm referral tốt cho mình. Theo thời gian, chúng ta có thể chuyển từ 1 referral tốt (quả chín) thành 1 refferal lớn (cái cây) và cuối cùng là referral ấn tượng (vườn cây).

Có thể thảo luận trong PT là những đề tài có liên quan trong ngành. Thí dụ: Vấn đề Thu hồi Nhà Bị Gán Nợ.  Nếu có nhiều chuyên gia khác nhau thảo luận đề tài này, ta sẽ hiểu biết tốt hơn về toàn bộ qui trình và cơ hội để có thương vụ. Trong PT, có thể có 1 chuyên gia bất động sản, một nhà cho vay, luật sư , kế toán thuế, bảo hiểm, nhà định giá, ngân hàng, thanh tra xây dựng, v.v… Nếu phân tích sâu kỹ và thảo luận tới lui đề tài này, tôi tin là mỗi thành viên PT này sẽ hiểu hơn về vụ vỡ nợ này, qui trình thu hồi căn nhà gán nợ, và mức độ tác động. Ý tưởng là của chung mọi người. Có những ý tưởng có thể ứng dụng cho khách hang. Có những ý tưởng có ích cho các hội viên. Có ý tưởng giúp các thành viên hợp tác. Có ý tưởng mang lại cơ hội mới, và có cái đôi khi chỉ là thông tin để biết mà thôi.

Một trong những cách sử dụng hiệu quả Power Team là lập ra danh sách các ngành nghề muốn tìm khách mời hay hội viên mới. Đây là cách hiệu quả để tìm thêm hội viên tiềm năng. Làm việc theo nhóm, chúng ta có thể dễ dàng tìm ra ngành nghề nào sẽ mang đến nhiều cơ hội kinh doanh. Chúng ta cũng có thể xác định những ngành nghề có thể kết hợp với những khách hàng mà chúng ta đang nhắm đến. Sau khi có danh sách ngành nghề rồi, chúng ta hãy bắt đầu giới thiệu cho nhau. Nếu có thể kết nối vào những mối quan hệ xã hội của nhau, bạn có thể tìm được đúng kiểu đối tác mình mong muốn cùng làm ăn. Hãy báo cho cả chi hội biết bạn muốn tìm đối tác như thế nào, khả năng thành công của bạn sẽ tăng cao.

Khi đã xác định 1 ngành nghề nào đó có thể là nguồn referral tiềm năng, mỗi thành viên phải tự nỗ lực để mở rộng các mối quan hệ này. Giả sử tôi là 1 nhà nhiếp ảnh, và tôi hiểu rằng những nhà cung cấp suất ăn (Food caterers) có thể sẽ là nguồn referral tốt cho tôi.  Nếu anh này có 1 hợp đồng cung cấp thức ăn, anh ta sẽ sẵn lòng giới thiệu dịch vụ chụp ảnh sự kiện của tôi cho khách hang này. Nhận ra điều này, tôi sẽ không thể thụ động ngồi chờ chi hội tìm và mời 1 nhà cung cấp suất ăn vào BNI. Trước hết, tôi phải cho mọi người biết tôi muốn được giới thiệu gặp những nhà cung cấp suất ăn. Vâng, tôi hy vọng sẽ có 1 người trong đó tham gia BNI, nhưng nếu dựa vào những mối quan hệ và nguồn quen biết của mọi người, tôi có thể quen nhiều nhà cung cấp hơn, và có thể tạo ra một nhóm các nhà cung cấp suất ăn có thể giới thiệu tôi với những nhà tổ chức sự kiện, tổ chức dám cưới, trung tâm hội nghị, các tổ chức tôn giáo, các hội doanh nghiệp v.v…

Ngoài ra, hãy tìm hiểu xem các hội viên thường tham gia vào các tổ chức, hội nhóm nào. Họ có thể mời mình tham gia các sự kiện, hay giới thiệu những mối quan hệ khác.  Rất nhiều hội viên có những mối quan hệ chặt chẽ bên ngoài cộng đồng BNI. Thí dụ, có một hội viên muốn được giới thiệu với các chủ nhà hàng, và 1 hội viên khác hiện đang có mối quan hệ tốt với cộng đồng các doanh nghiệp nhà hàng địa phương. Hãy hình dung sẽ dễ dàng thế nào để người thứ hai giới thiệu cho bạn mình tiếp xúc các chủ nhà hàng. Có hội viên là thành viên của 1 tổ chức hay 1 tập đoàn, có thể sẽ mời 1 hội viên khác làm khách mời diễn giả trong một buổi ăn trưa. Hãy nghĩ đến các cơ hội mà một hội viên nào đó có thể được xem là chuyên gia, và giới thiệu anh ta với những người quen biết của bạn để mang lại cơ hội kinh doanh cho anh này.

Tóm lại, Power team có thể mang đến nhiều lợi ích:

• Là chủ doanh nghiệp, giờ thì bạn đã có 1 ban Quản trị đóng vai trò cố vấn cho bạn
• Cùng nhau nghiên cứu các ý tưởng marketing về một thị trường hẹp (niche market) hay các lĩnh vực có tính chuyên biệt (specialties)
• Chú ý đến xu hướng tiêu xài của khách hàng trên 1 thị trường
• Tìm ra những người có quyền quyết định, các mối liên hệ, những lời giới thiệu từ người trong nghề.
• Nâng cao trách nhiệm với các thành viên khác bằng cách khích lệ hay góp ý xây dựng
• Chia sẽ nguồn lực và hệ thống cho phép các hội viên cải thiện cách thức kinh doanh
• Học cách lắng nghe khách hang thay vì chỉ chú tâm đến thương vụ
• Cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng nhất là khi hỗ trợ họ ở những lĩnh vực khác
• Là một nguồn thông tin quan trọng với bè bạn, gia đình và khách hàng
• Mở mang kiến thức ngành nghề của mình và các ngành nghề khác
• Mọi người cùng chú trọng đến Con Ngỗng Vàng (Bán được nhiều lần) và Con Voi (những thương vụ lớn)
• Giúp các hội viên khác cải thiện tình hình kinh doanh và lợi nhuận
• Trao đổi với các thành viên khác về ưu khuyết điểm và các điểm cần cải thiện
• Có mối quan hệ chặt với những chuyên gia có thể giúp bạn và khách hàng của bạn
• Có khả năng hình thành và điều hành một mô hình kinh doanh hiệu quả hơn
• Dành ít thời gian hơn để tìm kiếm khách hang, mà bỏ nhiều thời gian hơn vào việc hoàn thành thương vụ chất lượng
• “Cho là Nhận” khuyến khích mọi người cam kết và giúp đỡ người khác thành công
• Tăng khả năng mở cửa các cơ hội mà trước đây hầu như là không thể làm được
• Tạo sự hiệp lực từ những người có cùng mục tiêu và kết quả mong đợi
• Tăng referrals tiềm năng (quả chín). Có referral lớn (cái cây) và ấn tượng, (vườn cây).

Phỏng dịch theo Zach Miller

BNI, Springfield, Missouri, USA