ĐỊNH NGĨA "HỘI VIÊN CHẤT LƯỢNG" THEO IVAN?

  21/08/2011 11:59:00 SA

Sự hiện diện trong những buổi họp hàng tuần và việc cho đi cơ hội kinh doanh, đâu là tiêu chí chính để đánh giá chất lượng hội viên? Ivan cho rằng, đây là một câu hỏi "tiến thoái lưỡng nan" cho người trả lời, bởi cả hai tiêu chí đều quan trọng. Song suy nghĩ kỹ hơn chúng ta sẽ thấy một điều rằng, nếu bạn muốn Chapter của bạn hoạt động mạnh, bạn phải cắt giảm tỉ lệ vắng mặt của hội viên xuống mức thấp nhất. Khi bạn cắt giảm tỉ lệ vắng mặt, bạn sẽ nâng số lượng cơ hội kinh doanh trao đổi giữa hội viên. Chapter của bạn sẽ không được gọi là thành công nếu thiếu đi sự tham dự của hội viên. Nếu bạn xem tiêu chí "hiện diện" là một điều bắt buộc nên làm đối với Chapter của mình, thì hãy bắt đầu! Bạn sẽ bất ngờ về hiệu quả mà nó mang lại.

Và câu hỏi, tôi nên lấy tiêu chí là sự hiện diện hay việc cho đi cơ hội kinh doanh làm tiêu chí hàng đầu để đánh giá chất lượng hội viên trong Chapter của tôi?
Bài chia sẻ của Ivan dưới đây, sẽ giúp ít nhiều cho bạn thoát khỏi tình cảnh bị rơi vào thế false dilemma (trình trạng tiến thoái lưỡng nan)
 khi đánh giá hội viên của mình. 

Một lần Ivan nhận được câu hỏi, với ngài, tiêu chí nào là quan trọng hơn đối với một hội viên chất lượng? Luôn luôn đúng giờ và có mặt đầy đủ ở các buổi sinh hoạt hàng tuần hay việc giới thiệu những cơ hội kinh doanh với doanh số lớn? Ivan rất thích thú với câu hỏi này. Nó làm ông khó xử với câu trả lời. Ông không nghĩ đáp án là A hay B. Rõ ràng, bạn sẽ có những hội viên gọi là chất lượng nếu họ tham gia đầy đủ những buổi sinh hoạt của chapter. Nhưng một trong hai tiêu chí không đủ để làm nên một hội viên chất lượng. Với ông, để có một hội viên chất lượng, chúng ta cần cả hai tiêu chí trên.

Trong một lần, cùng vợ Elizabeth của mình trồng hoa hồng trong vườn, ông thấy rằng, để những bụi hồng lớn lên, đâm chồi nảy hoa thì bạn phải cắt tỉa cành cho nó. Khi bạn làm công việc cắt tỉa, bạn có cơ hội tạo lại dáng dấp cho bụi hồng và bụi hồng có cơ hội sinh sôi và cho bạn nhiều hoa hơn. Tương tự với Chapter của bạn, đôi khi, muốn nó phát triển, bạn phải "cắt bỏ" những hội viên không mấy hiện diện trong chapter của bạn.

Có một mối liên quan trực tiếp giữa tỉ lệ vắng mặt và số lượng cơ hội kinh doanh (Referrals). Một thử thách mà Ivan thấy được ở các Chapter đó là: thế mạnh của một chapter BNI là tất cả hội viên, họ sống như bạn bè thân thiết. Và điểm yếu của chapter BNI cũng chính là việc họ coi nhau như bạn bè thân thiết.
Bạn bè thì thường không thích quy trách nhiệm cho nhau. Chính vì thế, khi bạn của họ không tham gia các hoạt động của chapter, họ rất khó để bắt bạn của họ chịu trách nhiệm về việc này, đặc biệt là khi người ấy lại đang mang đến cho chapter nhiều cơ hội kinh doanh. Và một khi bạn không quy trách nhiệm thì bạn sẽ gặp rắc rối là việc vắng mặt này sẽ lan rộng, và kết quả bạn nhận được là sẽ có rất nhiều hội viên trong chapter của bạn không hoạt động gì cả!

Hãy cùng Ivan phân tích tỉ lệ vắng của một Chapter xem hệ quả của nó ra sao.

Chúng ta hãy tưởng tượng có một chapter mà tỉ lệ vắng là 2,1 cho mỗi hội viên trong một quý. Nghĩa là, mỗi hội viên của một chapter đó bỏ lỡ ít nhất 2 buổi họp trong vòng thời gian 3 tháng. Chapter đó chỉ có khoảng 14 hội viên và họ trao nhau 188 Referrals. Chapter đã phải xem xét lại tỉ lệ vắng này của hội viên và 3 tháng tiếp theo, họ giảm tỉ lệ vắng từ 2,1 xuống 1, 0 và số lượng hội viên của họ tăng lên 30 % lên con số 18 hội viên. Số Referrals cũng tăng lên 40% đạt 269 Referrals. Họ theo dõi tỉ lệ vắng này thêm một quý nữa, và họ tiếp tục giảm tỉ lệ vắng từ 1 xuống còn 0,6 và số lượng hội viên của họ tăng lên 20 hội viên với số lượng Referrals đạt 305 Referrals. Vậy là họ giảm tỉ lệ vắng mặt đi 70% thì cơ hội kinh doanh tăng lên 65%.

Từ phân tích này thì chúng ta có thể thấy chất lượng hội viên nằm ở việc họ tham gia các hoạt động của chapter. Ivan từng đưa số liệu này cho chủ tịch của một chapter để ông ta xem xét. Nhưng người chủ tịch không tin. Ivan đề nghị vị chủ tịch này có thể đối chất với người chủ tịch của chapter mà ông đưa ra dữ liệu. Người chủ tịch này thậm chí còn nói với Ivan rằng, ông chủ tịch kia chẳng qua là kẻ "nằm trong túi ông và ông ta nói tất cả những gì ông muốn"... Nhưng sự thực thì sao, khi người chủ tịch này áp dụng, kết quả thật bất ngờ, anh ta giảm tỉ lệ vắng đi 58% thì  Referral tăng lên 71%.

Ivan có một chapter mà có một nữ hội viên mang lại cho chapter rất nhiều referral nhưng lại không có mặt đầy đủ. Ông đã rất nghiêm túc và đề nghị xem xét hội viên này, song cứ mỗi lần ông vắng mặt thì chapter lại mời nữ hội viên ấy tới sinh hoạt.  Bẵng đi 1 năm, ông gọi lại cho chapter và hỏi tình hình của người nữ hội viên đó thì được chapter trả lời rằng họ đã loạt cô ấy vì cả năm trời mà cô không thay đổi và nghiêm trọng hơn là có rất nhiều hội viên vắng theo cô vì họ thấy cô vắng mặt mà không bị sao cả.
...Nếu bạn không tham dự cùng chapter thì sẽ chẳng có cơ hội kinh doanh nào dành cho bạn cả. Việc hiện diện là một tiêu chí quan trọng để đánh giá chất lượng hội viên.

             Nguồn : BNI Việt Nam